A fare un preventivo perdo troppo tempo. Perché dovrei farlo?

È un dato di fatto che  il cliente oggi è più informato che mai, di conseguenza non devi sottovalutare la sua conoscenza per quanto riguarda la manutenzione e/o riparazione della sua macchina e intendiamoci non parlo delle sue conoscenze tecniche, ma dalle aspettative che si fa navigando in rete.

Basta fare una ricerca in Internet, leggere i giornali, parlare con amici e conoscenti per rendersi conto che ci sono degli automobilisti che hanno avuto delle esperienze poco piacevoli con l’officina di riparazione.

Le contestazioni del cliente sono le più varie, da un costo non preventivato, a lavori extra non concordati, inconvenienti che si sono ripresentati dopo la riparazione, i tempi di consegna non rispettati, ecc. ecc.

Cosa chiede o cosa si aspetta da te il cliente, che entra nella tua officina?

Quando una persona si reca da un meccanico è perché ha un problema, (piccolo o grande che sia, ricordati comunque che per lui è sempre grande, anche che si tratti di una lampadina bruciata o di ripristinare la pressione delle gomme) che vuole risolvere e vuole conoscere il costo.

Se non sei disposto a fargli un preventivo scritto e dettagliato (ovviamente non per una lampadina), se rispondi che non hai tempo, se per te i preventivi sono solo a voce, il cliente andrà da un’altra parte. Ah dimenticavo che tu, i tuoi clienti li hai abituati a fidarsi della tua parola.

Fai emergere la tua professionalità

Potresti obiettare anche, che in certi casi per fare un preventivo bisogna smontare delle parti o fare una diagnosi o una verifica accurata del problema, lamentato dal cliente. Vero, ed è qui che viene fuori la professionalità del MECCATRONICO 4.0, che si prenderà il tempo per analizzare l’inconveniente ed  eseguirà una scheda tecnica con la riparazione o la sostituzione da fare, specificando la manodopera, i ricambi da sostituire, le attrezzature da utilizzare ed ogni materiale impiegato per essere il più trasparente possibile.

Durante la fase di “perizia” dovresti documentare con delle fotografie le condizioni dell’auto che hai in esame per comprovare quello che vai dicendo.

Chi mi paga il tempo
che ho perso per fare il preventivo?

Ti rispondo con una frase che ho letto molto tempo fa, presso un negozio di riparazione Audio e Video, dove mi ero recato per far riparare il video registratore (si lo so che non si usa più, però … mi serviva), dietro il bancone c’era scritto più o meno così “ Per la verifica del guasto, sono 25€, se poi decidi di riparare l’apparecchiatura ti verranno scalati”. Poi sta a te valutare il cliente che hai davanti.

Quel tipo di cliente non è un tuo cliente

Se ritieni di essere un MECCATRONICO 4.0 non ti sarà difficile adattare questa strategia anche nella tua officina, perché  l’importante, è essere chiari fin da subito. Se il cliente pensa che tu hai tempo da perdere e il tuo lavoro per redigere un preventivo non vale quello che gli chiedi, vuol dire che quel cliente NON è un tuo cliente.

Se invece una persona capisce il tipo di VALORE (una proposta professionale argomentata dai fatti) che gli stai dando, difficilmente rifiuterà di farti fare il lavoro e così risparmierà il costo del preventivo.

Quando il cliente ti porta la macchina non essere superficiale e non accettare il modo semplice con cui ti chiede le cose da fare, tipo:

  • Mi faccia un controllo generale
  • Mi dia un controllata devo fare un viaggio lungo
  • Lei sa cosa fare, mi fido
  • Devo fare il tagliando
  • Mi si è accesa una spia
  • Ecc.

In tutti i casi il cliente va fatto accomodare in ufficio, per aprire una commessa di riparazione in modo tale da porgli le domande giuste e mettere tutto nero su bianco, sempre per evitare fraintendimenti e contestazioni a posteriori, del lavoro eseguito.

NO,  NON è TEMPO PERSO

Pensa solo quanto tempo dovrai perdere per la contestazione di un lavoro, senza contare l’arrabbiatura che ne consegue. Pensa se non hai fatto un lavoro perché il cliente lo dava per scontato e tu non l’ai preso in considerazione. Se vuoi lavorare in tranquillità devi dare tranquillità anche ai tuoi clienti.

Anche questi non sono tuoi clienti

Rispondo ad un’altra domanda che ti è venuta sicuramente: Se capisci che il cliente è venuto da te solo a farsi fare un preventivo, che metterà a confronto con altri tre, per vedere chi gli ha fatto il prezzo più economico, cosa devi fare?

Prima cosa vuol dire che non sei stato convincente e per questo ti consiglio di seguire i miei corsi di Comunicazione efficace e di Guerrilla Marketing.

Seconda cosa un cliente che cerca solo il prezzo non è un tuo cliente, perché dovrai sempre lavorare al ribasso e quindi senza margine.

I preventivi creano opportunità

Comunque se non fai preventivi non crei opportunità, devi mettere in conto che una percentuale di clienti non farà fare il lavoro da te. Punto.

Se proprio uno vuole solo il preventivo (e sai che è li da te per confrontare il prezzo) ti suggerisco di stampaglielo con le voci dei ricambi ma senza la marca e senza il prezzo. La manodopera senza le ore e senza il costo orario. Indica nel preventivo solo la cifra finale (il totale e basta).

Questo non da modo ad un eventuale tuo concorrente di risalire alla composizione del preventivo perché non avrà punti di riferimento, potresti avere usato un ricambio originale o Aftermarket (di una marca piuttosto che di un’altra) e così via.

Saper riparare non basta più. Cambia Marketing!

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