Il tuo obiettivo è aprire un centro ADAS o fidelizzare i tuoi clienti? In ogni caso devi essere SMART

Il primo step del Piano di Guerrilla Marketing (dopo la ricerca di mercato si intende) è l’OBIETTIVO.

Nella piccola e media impresa e ancor meno in quella a carattere artigianale, la parola obiettivo è quasi sconosciuta.

Cosa significa innanzitutto il termine obiettivo, sul sito www.garzantilinguistica.it, troviamo: scopo, meta, risultato che ci si propone di ottenere.

Ho visto poche volte un imprenditore di un’officina porsi un obiettivo ben formato in relazione ad un prodotto o servizio, riguardante la propria attività.

Mi spiego meglio, difficilmente il titolare dell’officina quando decide di aggiungere o potenziare un servizio, lo fa con cognizione di causa e su un Business Plan appositamente elaborato, ma lo fa in funzione della sua intuizione o in base a come tira il vento in quel momento.

L’intuizione poteva andare bene
quindici o vent’anni fa, ora non più

Purtroppo oggi le sole intuizioni o andare dietro agli altri, non è, nella maggior parte dei casi consigliabile, perché per sostenere il proprio business ci vogliono competenze di analisi e verifica della fattibilità di un progetto, se no c’è il rischio di compromettere i margini e ancor peggio la solidità finanziaria dell’azienda.

Ripeto, se vuoi inserire o potenziare un nuovo servizio devi avere un obiettivo ben formato e per fare ciò devi passarlo al setaccio del modello S.M.A.R.T. 

Questo semplice, ma efficace sistema ti permette di fare una valutazione sulla fattibilità della tua idea. Vediamolo in dettaglio.

S – Specifico.

Definisci nello specifico qual’è il tuo obiettivo.

Ad esempio se dici voglio guadagnare di più o voglio più clienti, questo non specifica un bel niente. O ancora voglio dare alla mia clientela il servizio di ricarica del clima o la taratura dei sistemi ADAS.

Cosa vuol dire guadagnare di più? Guadagnare da che prodotto e o servizio. E cosa intendi invece avere più clienti? Clienti in termini numerici? Tipologia di cliente (privato o azienda).

Dare il servizio di ricarica clima cosa significa. Allestire un centro ADAS cosa rappresenta?

In sostanza devi specificare cosa vuoi. Comincia a scrivere il tuo obiettivo SMART su un foglio di carta, così potrai avere sempre la tua meta sott’occhio e potrai verificare il risultato.

M – Misurabile

Se non puoi misurare il tuo obiettivo non puoi sapere di averlo raggiunto.

Nel caso di voler più margine di guadagno, devi dire: rispetto alla situazione attuale, quanto voglio guadagnare di più?

Nel caso di volere più clienti devi dire quanti clienti, ad esempio nuovi, vuoi che entrino nella tua officina in più rispetto a quelli che hai adesso. Oppure potresti volere che i clienti che passano in officina una volta all’anno, passassero due volte.

Se invece vuoi dare il servizio ricarica clima devi definire una quantità di interventi in più rispetto a quello che stai facendo ora o se parti da zero stabilisci un numero minimo di ricariche che intendi fare.

Se invece vuoi aprire un centro ADAS, devi chiederti qual’è il numero minimo di tarature che vuoi fare di telecamere e radar o quale profitto vuoi ottenere a prescindere dal numero di calibrazioni, sono tutti e due parametri di misurazione, ma hanno due pesi diversi.

A – Azione

Cosa devi fare per raggiungere l’obiettivo?

Quali sono le azioni che devi compiere per raggiungere l’obiettivo che ti sei prefissato? Nel caso dell’aumento di guadagno devi mettere in campo delle strategie di marketing adeguate. Nel caso dell’aumento o della fidelizzazione dei clienti, dovresti per esempio avere un CRM.

Se vuoi dare il servizio di ricarica clima dovresti avere una stazione di ricarica adatta allo scopo e dovresti avere del personale abilitato per questo tipo di interventi, per essere in regola con la normativa vigente.

Aprire un centro ADAS devi disporre di uno spazio adeguato (5metri di larghezza per 9 metri di lunghezza come minimo) e dotarti delle attrezzature necessarie, per le tarature del caso.

R – Realizzabile

L’attuazione del tuo obiettivo deve essere fattibile.

L’obiettivo deve essere realizzabile ad esempio se ti prefiggi di fare un viaggetto su Marte dubito che tu riesca a realizzarlo. Allo stesso tempo un obiettivo per essere tale deve essere sfidante. Se quello che vuoi ottenere è una cosa di poco conto o che riesci a fare subito non è di per se una meta che rientra nel modello SMART.

T – Tempo

Se non fissi una data ti dimenticherai del tuo obiettivo.

Quando vuoi avere 50 – 100 clienti in più? Fra sei mesi? Un anno?

Quando vuoi avere un aumento dei ricavi del 10% rispetto alla situazione attuale? Il prossimo esercizio? O vuoi avere un + 20% nei prossimi tre anni?

Il servizio di ricarica clima potresti volerlo entro i prossimi quattro mesi, se parti da zero, per esempio. Oppure prefiggerti 100 ricariche in più rispetto ad ora nei prossimi sei mesi.

Il centro ADAS invece, visto che per esempio devi cercare il posto dove allestirlo, quanto tempo ci vorrà? Stabilisci una data. Se il posto ce l’hai e disponi anche dell’attrezzatura stabilisci quante tarature vuoi fare (stabilisci un numero) o quanto vuoi guadagnare da questo servizio ( stabilisci una cifra).

Questo è il modo di programmare un obiettivo,
prova e fammi sapere.

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