Se ora non consideri cosa stanno facendo i costruttori di auto, te ne pentirai amaramente

I Costruttori di auto, attraverso la loro rete di vendita e assistenza, stanno cercando di portare via quote di mercato alla riparazione indipendente, attraverso strategie aggressive, impiegando capitali rilevanti.

Una dichiarazione di Guerra

Chi più, chi meno apertamente, ha di fatto dichiarato guerra al meccanico per sottrargli i clienti che normalmente, dopo lo scadere della garanzia, si rivolgono al professionista di fiducia, all’officina sotto casa per intenderci.

Cambiano le strategie di prezzo

Lo stanno facendo attraverso l’unico punto in cui fino a poco tempo fa erano deboli, ovvero il prezzo sulla manutenzione e riparazione, adesso hanno creato le seconde linee di ricambi Aftermarket, per auto con più di 5 anni e dei forfait tutto compreso.  Senza considerare che alcuni ricambi originali, hanno i prezzi addirittura più bassi dell’Aftermarket.

Con questa strategia le case auto, non solo trattengono il cliente del proprio marchio presso la propria rete ufficiale, ma l’intento è anche di poter fare la manutenzione e riparazione a veicoli di altri marchi.

Trattenere per fidelizzare

In questo modo l’obiettivo è di veicolare nella propria rete di assistenza non solo il cliente del marchio ma anche i clienti che hanno auto diverse dal marchio stesso. Il cliente così fidelizzato e con dei passaggi ricorrenti in officina autorizzata, un giorno, con molta probabilità, potrebbe acquistare un’auto nuova, ripetendo il ciclo precedente.

Ma io cosa posso fare

Alcuni, i più avveduti, mi chiedono, ma io cosa posso fare per competere con profitto in questa situazione? La mia risposta è che ogni realtà ha le sue specificità, ma in generale ti posso suggerire delle linee guida che sono contenute nel mio libro MECCATRONICO 4.0 al capitolo “Nel Marketing della riparazione”:

Prima di tutto

Prima di tutto, devi fare una analisi del tuo mercato locale, per determinare quali sono le dinamiche in atto, allo stesso tempo devi pensare globale, ovvero con un occhio e orecchio a quello che succede in Europa e nel mondo nel settore dell’Automotive. Capire quali sono i competitor della tua officina è fondamentale.

Qual è l’obiettivo che ti prefiggi

Definire un obiettivo, che sia ad esempio un nuovo servizio all’interno dell’officina, l’aumento di margine, l’aumento dei clienti fedeli, una sala d’attesa per i clienti, ecc. L’obiettivo deve essere chiaro e specifico. Una raccomandazione: un obiettivo alla volta per non disperdere le energie e il focus.

Chi sono i tuoi clienti?

Individua un target (cliente) a cui ti vuoi rivolgere, ricordati che fare tutto per tutti non è una strategia vincente e per questo bisogna definire la nicchia. Oppure individua l’elemento differenziante, l’elemento che ti distingue da tutti gli altri.

Nella mente del cliente come prima scelta

Per distinguerti devi avere un’identità o come si dice oggi, devi essere un Brand. Il Brand o marchio non è solo ciò che ti rende riconoscibile a livello visivo (Biglietti da visita, sito internet, la pittura che hai dato in officina, ecc.) ma è ciò che rappresenti per il cliente, che valore dai, quanto ci tieni e come glielo dimostri.

Il Calendario del Marketing

Arrivati a questo punto, devi selezionare le strategie e i mezzi di Marketing più appropriati per finalizzare il tuo obiettivo e per fare questo hai bisogno di pianificare su un calendario, le varie attività che ti permetteranno raggiungere i risultati attesi.

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